FORMATORE COACH. Strategie di Comunicazione, Leadership, Team Building e Public Speaking per la Formazione.

Giorno 1: Imparare a Parlare in Pubblico-2

La prima cosa che faccio entrando in aula è presentarmi. Dico: «Mi chiamo Giacomo Bruno e sono qui a parlarvi di strategie e tecniche di vendita che studio da quindici anni. Mi trovo in prima persona a vendere e ho fatto tanti corsi ai venditori, anche se so che mi vedete molto giovane». Lo dico io per primo, anticipando l’obiezione che hanno in mente. Se non lo facessi, infatti, non farebbero che pensarci per tutto il tempo senza starmi ad ascoltare. Poi continuo dicendo: Ciò che vi chiedo, visto che non siete qui per vostra scelta ma perché ve lo ha chiesto il capo, è di ascoltarmi e sfruttare il più possibile ciò che vi posso dare».

Spesso racconto anche una bella storiella, che adoro, quella degli 86.400 euro che una banca ti accredita per sbaglio. Tu vai a vedere il tuo conto corrente e te li ritrovi. Sai che li devi spendere entro la sera stessa, altrimenti domani la banca te li toglie. Cosa fai? Cosa faresti? Li spenderesti tutti o li lasceresti lì? Tutti, di corsa! Bene.

Ogni giorno tu hai 86.400 secondi a disposizione, ciò che compone una giornata, ventiquattro ore. Li vuoi spendere bene o li vuoi buttare? Se li lasci scorrere senza approfittare delle occasioni che ti si presentano, li perdi. Se un venditore non mi ascolta solo perché pensa che io sia troppo giovane per potergli dare qualcosa di positivo, sta sprecando i suoi secondi. Allora sarebbe meglio per lui ascoltare, tanto non ha scelta, lì deve stare, il capo ha deciso così, tanto vale ascoltare e spendere bene questi secondi.

Questo aneddoto è perfetto per attirare l’attenzione, è uno dei modi a nostra disposizione per incuriosire le persone, per riprenderle mentre si stanno distraendo.

Faccio anche dei corsi ai medici sulla comunicazione medico/paziente. Le obiezioni sono le stesse, ma i medici, soprattutto quelli che fanno questo lavoro da trenta/quarant’anni, sono spesso ancora più rigidi. Perché lo faccio? Perché ho avuto esperienza come medico? No! Perché studio da tanti anni comunicazione, ho avuto esperienza come comunicatore e quindi sono in grado di dar loro suggerimenti circa la comunicazione medico/paziente, e questa è la prima cosa che dico.

Un primario che fa questo lavoro da quarant’anni non mi vede di buon occhio, almeno non da subito, quindi è essenziale che io anticipi le sue obiezioni dicendo: «Lo so che sono molto giovane, che non ho mai dovuto dire a un paziente che sta male, però posso aiutarti a comunicare in modo più efficace, a capire meglio il paziente. Perché se io non sono medico e non devo fare medicina, so comunque ben comunicare ed è importante che lo sappia fare anche tu. Poi, se ciò che ti insegnerò potrà aiutare anche solo un paziente sarà già importantissimo e a me sta bene; più cose apprendi e meglio è».

Tra l’altro, le stesse tecniche di comunicazione che insegno ai venditori in azienda o ai medici all’ospedale possono essere da loro utilizzate anche al di fuori di questo contesto, magari a casa, per comunicare meglio con la propria moglie, i propri figli o i genitori. Sono competenze indipendenti dal contesto ed è questo il bello della Programmazione Neuro-Linguistica.

C’è tutto un collegamento di crescita che è molto utile e che devi far notare nel momento in cui parli in pubblico. Voglio dire che ciò che devi mettere in rilievo sono i benefici che derivano non a te ma al tuo pubblico, a coloro che hai di fronte, nell’ascoltare il tuo messaggio.

È sicuramente necessario, per una comunicazione riuscita, che il formatore abbia una buona forza interiore; ecco perché ne sottolineo molto l’importanza e lo considero il primo pilastro. Perché se il comunicatore non è a posto con se stesso, se la sua autostima è a rischio, se non è pronto ad affrontare le obiezioni che arrivano da un pubblico ostile o non interessato a ciò che ha da dire, si trova nei guai.

La paura di parlare in pubblico nasce dal sentirsi giudicato, dal non avere nulla da dire. Quindi, parlando del formatore, ci sono diversi aspetti da verificare. Il primo è sicuramente quello delle motivazioni. Quali sono le tue motivazioni per parlare in pubblico?

Poniamo che io debba organizzare un corso di comunicazione per i medici. Quali sono le mie motivazioni? Perché voglio dare qualcosa ai medici? Qualunque sia il pubblico davanti al quale andrai a parlare, dovrai comunque avere un buon motivo per farlo. Solo se avrai buone motivazioni riuscirai a trasmetterle. Se sei il primo a non credere in te stesso o in quello che hai da dire, non trasmetterai nulla perché non avrai nulla da trasmettere.

Quindi, quali sono queste motivazioni? Poi, perché dovresti essere proprio tu a parlare di questo argomento? Che diritto hai? Come te lo sei guadagnato il diritto di parlare a qualcuno? Che diritto hai di andare in azienda a insegnare ai venditori a fare il loro mestiere se non hai mai venduto in vita tua?

Quindi è giusto che tu abbia qualcosa di speciale, che tutti abbiano qualcosa di speciale per cui meritino di parlare della propria storia. Cosa c’è di straordinario in ciò che hai da dire? Cosa fa veramente la differenza? Cosa rende differente o straordinario te come persona o il tuo argomento rispetto alle centinaia di conferenzieri che parlano del medesimo soggetto?

Trova quello che fa la differenza, ovvero la “differenza che fa la differenza”, perché è la domanda base della PNL. Trovala, merita di parlare del tuo argomento. Mentre ci pensi, trova le motivazioni che hai quando parli in pubblico, se già non lo fai. Se sei tra quelli che lo faranno, se ti troverai a parlare in pubblico per qualsiasi motivo, trova sempre risposte a queste domande, perché domande di qualità portano sempre a risposte di qualità.

Se veramente ti rendi conto di meritare di parlare di un dato argomento, riuscirai a trasmettere anche questo. Se pensi di non meritare di parlarne, perché ti rendi conto che non hai nulla di straordinario da dire al riguardo, forse è meglio lasciar perdere e trovare un altro argomento, un qualcosa che realmente ti appassioni.

Io, infatti, consiglio ai miei allievi di intraprendere un’attività lavorativa che amano, perché solo in quel caso riusciranno a trovarsi realmente bene. Perché se c’è la passione non potrai che migliorare, troverai sempre il tempo di leggere un libro in più, ascoltare un cd o vedere un video che ti faccia crescere professionalmente. Se lo devi fare per forza è meglio non farlo.

Ugualmente, quando devi parlare in pubblico, se non hai forti motivazioni le persone se ne accorgeranno e non troveranno stimoli in te, nel tuo modo di parlare e di esprimerti.

SEGRETO n. 3: se vuoi parlare in pubblico devi avere qualcosa di speciale da dire, perciò trova “la differenza che fa la differenza” nel contenuto del tuo messaggio.

Dopo aver parlato delle motivazioni, affrontiamo il discorso delle paure. Parlare in pubblico fa paura, d’accordo, ma è possibile che sia un’idea talmente stressante da mettere ansia? Cosa può succederti, parlando in pubblico, oltre a fenomeni fisiologici come rimanere senza dire nulla, sudare o avere la voce tremolante? Temi che le persone ti giudichino o possano pensar male di te? Lo vedremo dopo, quando dovremo affrontare nello specifico questa paura.

C’è un esercizio denominato ponte sul futuro, studiato, creato e insegnato dalla PNL. Cosa ha fatto Bandler, il fondatore della PNL? Ha studiato le persone che avevano successo nel parlare in pubblico e ha fatto un confronto con coloro che non lo avevano, traendo delle conclusioni.

Parliamo di cose pratiche. Cosa succede quando devi affrontare un esame o un colloquio di lavoro? Ti sarà capitato nella vita. Prima di un esame, molti iniziano a crearsi delle immagini, addirittura un filmato mentale, in cui va tutto male. Quando pensi alla paura di parlare in pubblico è probabile che ti veda in difficoltà in un contesto di public speaking. Ti immagini sudare, tremare, ti rendi conto di non aver nulla da dire, in più sai che le persone presenti ti giudicheranno senza pietà. È un dialogo interno pauroso, peggiore di un film dell’orrore.

Questo è ciò che fanno le persone che si creano la loro paura. Se la vedono, se la sentono e se la vivono nella mente. In PNL si dice che le cose vividamente immaginate sono vissute come fossero realtà, almeno come risposta fisiologica, mentale ed emotiva. Per cui se ti crei un filmato mentale in cui va tutto male ti sentirai male davvero, avrai davvero paura e inizierai davvero a sudare.

Bandler, che è una persona di successo, dice: «Se questo meccanismo funziona così bene, usiamolo a nostro favore e quindi giriamolo al contrario creandoci un filmato mentale in cui va tutto benissimo».

Mentre sei qui a parlare in pubblico ti sembra di sentirti già molto più sicuro e ti vedi parlare con scioltezza. Ti guardi attorno e vedi che le persone sono felici, attente e serene, e che ti apprezzano per quello che stai dicendo. Ti vedono come un grande formatore, come un appassionato dei concetti che esprimi e che dici con forza, sicurezza e coerenza. Alla fine il pubblico ti applaude soddisfatto.

Vivi questa situazione, non solo una volta, ma due volte, dieci volte, cento volte. In questo modo, quando andrai a parlare in pubblico davvero, non ti parrà che sia la prima volta. Avrai l’impressione di esserti già trovato in quella situazione molte volte, il cervello sentirà di essere già passato per quel percorso. Hai già programmato il cervello ad andare in quella direzione; questo rende bene l’idea di cosa significhi Programmazione Neuro-Linguistica.

Anche attraverso esercizi semplici come il ponte sul futuro ti puoi aiutare moltissimo. È proprio come se facessi un salto nel futuro e vedessi le cose esattamente come vorresti che andassero. In questo modo il tuo cervello sarà più indirizzato verso quell’obiettivo.

Prova a farlo adesso. Immagina di stare di fronte a un gruppo di persone a tenere una conferenza; ti guardi intorno e ti rendi conto che il pubblico è soddisfatto, che ti guarda con ammirazione e comunque con rispetto. Si avvicinano a te e ti chiedono: «È la prima volta che parli in pubblico? Bene, comunque hai avuto coraggio a stare qui, complimenti! Già solo questo è coraggioso e merita rispetto».

Immagina di sentirti sicuro, di sentire la tua voce filare liscia corredata da una gestualità coerente e congruente con ciò che dici. Immagina di sentirti bene in questa situazione e pensa che ti darò tanti strumenti per sentirti ancora meglio. Mentre immagini questo avverti le sensazioni di sicurezza e di equilibrio scorrere nel tuo corpo, espandendosi e facendoti sentire bene anche mentre sarai davanti al tuo pubblico a parlare.

Conserva questa sensazione per sfruttarla nelle occasioni in cui ti servirà, fissala con un’immagine o una parola che ti aiuti a richiamarla nel momento giusto e che ti farà sentire a posto quando sarai di fronte a un vero pubblico.

Ricordala e tienila a mente, perché, mentre andiamo avanti, il tuo cervello possa autoprogrammarsi ad andare bene. Anche più tardi, mentre andremo avanti nella spiegazione, tu continuerai a immaginare di parlare in pubblico e fare un figurone, e questo ti aiuterà a sentirti bene quando accadrà davvero.

Quindi, una volta superate le nostre paure, dovremmo chiederci come si trasmette lo stress. Perché, alla fine, una delle domande chiave è: «Come fai a sapere di avere paura? Come fai a sapere di essere stressato?» Spesso i miei allievi mi confidano che l’idea di parlare davanti ai propri colleghi in aula dà loro stress, anche se al di fuori non si vede e gli altri allievi non se ne accorgono.

Molti miei allievi che vengono qui a parlare si sentono morire, sono stressatissimi, ma ti assicuro che dall’esterno gli altri non vedono nulla, non si accorgono di nulla. Quindi è anche importante capire come trasmettiamo lo stress, perché già se impariamo a non comunicarlo, e anzi a trasmettere sicurezza, faremo un’altra impressione su chi ci ascolta.

Se riusciremo a trasmettere sicurezza e non stress gli altri ci daranno un feedback positivo, un commento benevolo, una buona risposta al nostro atteggiamento e ci faranno star bene, ci daranno un’identità di persone che, tutto sommato, sono tranquille quando parlano in pubblico.

Quindi, in genere, come si comunica lo stress? Attraverso il corpo, parlando piano, con l’irrequietezza, una copiosa sudorazione, una voce tremolante o un ritmo del parlare accelerato, divenendo rosso o avendo vuoti di memoria. Tanti modi. Quanti ne abbiamo per trasmettere lo stress! Purtroppo ne abbiamo pochissimi per trasmettere sicurezza.