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FASE 2: - L’autostima necessaria per questo lavoro-1

FASE 2: L’autostima necessaria per questo lavoroOra che conosci quali sono i vantaggi di questa particolare attività di vendita, sono sicuro che vuoi sapere quali sono i migliori metodi per saper telefonare e fare quindi bella figura in azienda se sei impiegato in un centralino e se sei un venditore, fare più clienti.

Prima di arrivare a questo, però, è necessario fermarsi un attimo e analizzare due elementi vitali, che è necessario conoscere adesso, prima ancora di imparare a telefonare: il primo elemento è l’analisi degli fattori che ti aiutano a eliminare tutti i classici timori iniziali e, di conseguenza, a raggiungere un sufficiente livello di AUTOSTIMA che ti permetta di affrontare questa professione con serenità! Solo così non ti creerai impedimenti di stampo psicologico, anche se non sei particolarmente portato per questa materia. Il secondo elemento invece è l’organizzazione del tuo lavoro antecedente alle tue telefonate, ma questo lo vedremo nel quinto capitolo, in modo approfondito.

Spesso la convinzione della maggior parte delle persone che si accingono a lavorare col telemarketing è quella di non essere adatti a questo tipo di lavoro e a causa di questo, lo abbandonano nel giro di pochi mesi dopo aver cominciato.

I motivi che spingono a pensare questo sono molteplici: c’è chi pensa di non essere in grado di stare concentrato a parlare al telefono per molte ore, c’è chi pensa che sia un lavoro logorante a prescindere dalla mansione specifica che potrebbe occupare, chi ha paura di ricevere dei “no” o di sentirsi troncare la chiamata da persone infastidite, chi non crede di poter raggiungere i propri obiettivi di vendita o addirittura prova ansia per questo lavoro ecc.

Insomma: i motivi possono essere davvero tanti. Probabilmente anche tu riconosci in uno dei motivi sopra citati quello che ti preoccupa di più o tende ad allontanarti da questa materia. Quello che sto per dirti probabilmente ti sorprenderà: tutti questi motivi, per quanto possono essere veritieri, capiti e condivisi NON POSSONO e NON DEVONO influenzare la tua decisione di lavorare come telemarketer! Infatti nessuno può negare che esistano persone più portate per questo tipo di lavoro, ma molti dimenticano che praticamentetutti possono avere ottimi risultati in questa area del marketing a patto di assumere il corretto atteggiamento e applicare il giusto metodo di lavoro! Inoltre occorre non scoraggiarsi di fronte ai primi insuccessi perché solo con un po’ di pratica costante possono arrivare i primi risultati!

Adesso analizzeremo tutti quei fattori determinanti che concorrono al raggiungimento della tua personale autostima, e che ti servono per avere un approccio totalmente nuovo e diventare un perfetto telemarketer. Questi fattori sono: la fiducia in te stesso, porsi degli obbiettivi raggiungibili, sconfiggere l’ansia del “no” e infine cercare di raggiungere quello che io chiamo l’equilibrio “necessario”.

SEGRETO n. 1: tutti, TU compreso, possono far bene in questa ottima ed efficace, seppur complessa, area di vendita. Grazie alla tua AUTOSTIMA raggiungerai i migliori risultati!

Uno dei fattori che influisce maggiormente al raggiungimento della soglia minima dell’autostima personale, sufficiente a farti lavorare con il giusto atteggiamento, è la fiducia in sé stessi: persa questa, continuare è inutile. Infatti è necessaria per te che ogni mattina, prima di alzare la cornetta del telefono sulla tua scrivania, riesci a essere sempre sicuro di te stesso e che puoi fare affidamento sulle tue capacità.

Sono due i punti che contribuiscono a darti fiducia: il pensiero positivo e la conoscenza del prodotto/servizio di cui parli via etere. Questi due punti sono, al contrario di quanto tu possa pensare, strettamente legati tra di loro per il semplice fatto che chi ti ascolta recepisce subito il livello di considerazione e di immagine che tu hai di te stesso e del prodotto/servizio di cui parli e vendi.

Secondo te, se tu non sei convinto di te stesso e delle tue capacità o non sei convinto della bontà del prodotto della tua azienda, come speri di convincere chi ti ascolta a darti fiducia e acquistare ciò che produce o fornisce l’azienda per cui tu lavori? Per questo il messaggio che deve arrivare da parte tua all’altra parte della cornetta deve essere di assoluta consapevolezza delle tue capacità e di grande convinzione della qualità di ciò che proponi. Il pensiero positivo in questo lavoro non deve mai mancare. Negli ultimi anni, questo tema è addirittura oggetto di studi a livello universitario, ma ci soffermeremo solo su alcuni basilari aspetti applicabili al telemarketing.

Pensare positivamente può aiutarti infatti quando un cliente o potenziale tale oppone particolari resistenze ai tuoi discorsi. Infatti senza un atteggiamento positivo, soprattutto per chi è alle prime armi, è facile abbattersi. Quando si ha un po’ più di esperienza, le risposte negative infatti (ne parlerò più approfonditamente nei prossimi capitoli) tendono a essere subito dimenticate! Ti consiglio quindi, se sei agli esordi, di mettere subito in pratica questo mio consiglio, così sarai al riparo da facile demotivazione.

Altro motivo per essere sempre positivi è il fatto che spesso dovrai confrontarti con colleghi che svolgono questo stesso lavoro. I risultati eccezionali che ottengono i colleghi più esperti spesso portano il neo-telemarketer a formulare nella sua mente questa domanda: «Quando arriverò a ottenere i suoi stessi risultati?». Vista così è senz’altro un’affermazione che ha tutto, tranne che positività!

Applicando però un atteggiamento positivo potrai invece guardare tutto sempre dal miglior lato: in questo caso poniti l’obiettivo raggiunto dal tuo collega come il tuo primo traguardo da raggiungere! Ad esempio, il tuo collega in una giornata ha fatto dieci clienti e tu solo sei? Che problema c’è? Il tuo prossimo obiettivo sarà di fare, nella giornata seguente, quattro clienti in più di quelli che hai già fatto! Problema sparito!

Un ulteriore motivo per essere positivi è quello di creare un rapporto e un clima positivo con il cliente, duraturo nel tempo: io con molte persone, quindi non solo persone già di per sé simpatiche, ho creato, grazie a tante conversazioni telefoniche, un ottimo rapporto. A forza di percepire la mia positività durante le nostre conversazioni, molti clienti diventavano positivi anche loro, senza che io facessi ulteriori “sforzi”.

In seguito, quando venivo chiamato e, vuoi per tanti impegni da portare a termine o perché la giornata non era proprio delle migliori (questo infatti può capitare a tutti, me compreso), non avevo un atteggiamento positivo, i miei clienti esordivano sempre con un meraviglioso sorriso chiedendomi tutto ciò di cui avevano bisogno in modi estremamente gentili e cordiali. In questi casi non ho fatto altro che constatare che erano loro a trasmettermi positività, ma sempre perché in passato avevo fatto un ottimo lavoro in questo senso nei loro confronti.

Un approccio positivo dunque ti serve non solo per garantirti una certa serenità professionale, ma anche l’aumento esponenziale delle possibilità di riuscita nel tuo lavoro e nel raggiungimento dei tuoi obiettivi, qualsiasi essi siano! Tutti ottimi motivi per essere positivi... Già, ma come si fa a tirarlo fuori e sfruttarlo alla massima potenza?

Esistono molte teorie in merito, che spiegano come guardare tutti gli aspetti della vita in modo positivo e applicare tutto questo non solo nella vita privata, ma anche in quella professionale. Tutte teorie sicuramente molto utili, ma allo stesso tempo molto complesse. Sia attraverso le mie esperienze in merito, che attraverso l’operato di altre persone che insegnano e svolgono questo lavoro, ho capito una cosa eccezionale: essere positivi e trasmettere tutto questo agli altri non ha bisogno di teorie molto complesse, ma basta essere il più naturale possibile, grazie a un comportamento che tutti noi abbiamo e viene percepito da tutti proprio per la sua spontaneità sia al telefono che dal vivo. Di cosa sto parlando? Del sorriso!

Ti sorprendi che sia il sorriso lo strumento ideale per trasmettere positività ai tuoi potenziali clienti? Allora perché quando vuoi tirare su il morale di un amico o del tuo partner, ad esempio, sorridi? Non credo che solo dicendo che tu sei felice lo risollevi... Stessa cosa accade anche con le persone che conosciamo in altri ambiti della vita, compreso l’ambito professionale!

Quando parlo del sorriso non intendo il senso stretto del termine, ma tutto ciò che è legato a questa espressione del viso: il tono della tua voce che si fa particolarmente gradevole, il tuo stato d’animo che si allieta e ti fa stare bene dentro, la sensazione di benessere psico-fisico che si viene indubbiamente a creare ecc.

Per te che ti accingi a svolgere questo lavoro (o che lo stai già svolgendo da tempo) il sorriso deve essere considerato una vera e propria ARMA: al telefono, infatti, il tuo sorriso nessuno può vederlo, ma tutti possono sentirlo! Ed è questo meccanismo che devi sfruttare a tuo vantaggio perché tutti le posizioni del corpo che assumi e i tuoi gesti vengono recepiti nella tua voce: questo accade perché il meccanismo naturale del cervello umano tende a decodificare ciò che sente e traduce tutto nell’atteggiamento che in quel momento stai assumendo. Attenzione però, tutto questo non può essere forzato, ma deve avvenire in modo naturale!

Devi esercitarti a essere sempre più positivo e col tempo e la pratica vedrai che sarai così con tutti, sempre più spesso. Infatti è inutile all’inizio sforzarsi di “sorridere” se dentro di te non sei contento di ciò che fai e non sei sereno. A tal proposito, sappi che occorre fare una distinzione netta dei tipi di sorriso che in tutti noi, in maniera del tutto naturale, appaiono sul viso.

Questa distinzione non è fine a se stessa, ma ti serve per capire quale sorriso utilizzare con il tuo interlocutore quando sei al telefono. Di sorrisi ne esistono di tre tipi:

• Il sorriso “DI SFOGO”. Questa tipologia è usata quando ci si trova particolarmente provati dal punto di vista emotivo. Come quando si ride in uno stato d’animo di rabbia, oppure in stati particolari di delirio o ancora quando si ride per qualcosa che è “andato storto”. Spesso questo sorriso si adopera anche quando vogliamo ingannare noi stessi da determinate delusioni, soprattutto affettive.

• Il sorriso MASCHERATO. Questo sorriso lo utilizziamo in tutti quei casi in cui, al contrario di uno stato allegro, siamo distratti da molte cose e per “accontentare” qualcuno proviamo ad abbozzare un mezzo sorriso. Infatti, quasi sempre, questo sorriso lo si fa utilizzando solo una parte dei muscoli facciali e, per quanto riguarda la bocca, solo metà di essa: con metà ridiamo e con l’altra metà no. In pratica si può anche definire questo sorriso come “forzato”.

• Il sorriso SINCERO. Questo è il tipo di sorriso più classico, perché proviene da uno stato d’animo interiore basato sull’allegria e sulla felicità! È il sorriso per antonomasia, perché quando lo facciamo l’allegria che si trasmette è davvero sentita. Coinvolge tutti i muscoli facciali e si distingue dagli altri due perché coinvolge anche lo sguardo. In pratica è questo il sorriso che devi utilizzare come tua arma, per essere sempre fiducioso di te stesso.

L’altro punto che contribuisce a darti fiducia, come abbiamo detto, è la conoscenza del tuo prodotto/servizio. Avere la perfetta conoscenza di ciò di cui si parla può rivelarsi determinante, soprattutto se fai telemarketing per vendere e sei quindi un venditore.

Conoscere il tuo prodotto è importante perché ti mette al riparo da brutte figure con il cliente in caso di domande specifiche e la tua preparazione in materia è, credimi perché lo noto tutti i giorni, sempre molto gradita. Quindi quando stai per alzare la cornetta, se hai le dovute nozioni, non hai mai il timore di non saper rispondere a domande particolari. Al contrario, se sai di non sapere almeno le cose fondamentali, è inutile che ti accingi a telefonare perché lavorare con il timore di sbagliare non ha mai portato a nessun risultato!

Inoltre la buona conoscenza di ciò che vuoi presentare (e vendere) ti dà anche un altro grande vantaggio: se stai facendo una campagna promozionale per vendere un aspirapolvere, ad esempio, sapere non solo qual è la sua potenza e suoi accessori, ma anche quali sono le sue funzioni più utili, può metterti nelle condizioni di elencare al cliente una serie di benefici facendo capire i vantaggi che avrà se acquista questo elettrodomestico.

Per poter motivare un acquisto infatti dovrai sempre aver presente i vantaggi che può dare ciò che offri! Più avanti vedremo in quali occasioni i vantaggi ti servono per poter vendere il tuo prodotto/servizio, ma per adesso pensa a “studiare” le caratteristiche perché in futuro ti accorgerai che il tempo che ora impieghi per impararle è speso davvero bene!